Ai impresia că marketingul înseamnă să postezi mai des, să scrii texte mai bune sau să găsești formula perfectă care îi face pe oameni să cumpere, e foarte posibil să te uiți în locul greșit.
Marketingul nu începe când scrii o postare.
Nu începe nici când alegi un hook.
Și nici când te apuci să refaci pentru a zecea oară pagina de vânzare sau bio-ul.
Marketingul începe mai devreme.
Începe când știi cui te adresezi, ce problemă rezolvi, ce valoare oferi și cum vrei să fii percepută. După aceşti pași scrii, postezi, vinzi și construiești o comunicare care are sens.
Aici apar cei 4 piloni ai marketingului. Ei sunt baza pe care se construieşte tot. Cu o bază neclară, conținutul tău va fi haotic, textele vor suna generic, iar promovarea va părea mai grea decât trebuie.
În articolul acesta îți explic simplu care sunt cei 4 piloni ai marketingului, de ce contează și cum îi poți analiza în afacerea ta, chiar dacă ești la început sau simți că ai multe idei, dar puțină direcție.
De ce merită să înțelegi cei 4 piloni ai marketingului
Mulți antreprenori încearcă să repare probleme de poziționare, ofertă sau claritate prin mai mult conținut.
Postează mai mult.
Scriu mai mult.
Se uită la alții.
Copiază structuri.
Schimbă designul.
Testează alte tipuri de postări.
Dar dacă nu este clar cine este clientul tău, ce îi oferi și de ce ar trebui să te aleagă pe tine, marketingul începe să semene cu o colecție de bucăți care nu se leagă între ele.
Aici te ajută cei 4 piloni. Ei pun lucrurile în ordine.
Mai întâi clarifici clientul.
Apoi clarifici valoarea pe care o oferi.
După aceea îți definești poziționarea și mesajele.
Și abia la final scrii textele de marketing.
Asta înseamnă că nu pornești de la conținut, ci de la bază.
1. Clientul ideal
Primul pilon al marketingului este clientul ideal.
Nu produsul.
Nu conținutul.
Nu bio-ul.
Nu oferta scrisă frumos.
Clientul.
Dacă nu știi exact cui te adresezi, totul este confuz în afacerea ta. Vei vorbi prea general, vei încerca să atragi pe toată lumea și vei ajunge să nu fii suficient de clară pentru omul potrivit.
Ce înseamnă clientul ideal
Clientul ideal nu este doar un profil de bază cu vârstă, ocupație și oraș.
Este omul pe care vrei să îl ajuți și pe care trebuie să îl înțelegi mult mai bine.
Aici ai nevoie să știi:
- ce problemă are acum;
- ce îl frustrează;
- ce își dorește să obțină;
- ce a mai încercat;
- ce îl face să amâne;
- ce îl sperie;
- cum ia decizia de cumpărare;
- de ce ar spune nu;
- de ce ar spune da.
Dacă lucrezi cu firme, intră aici și contextul businessului: industrie, mărimea companiei, tipul de echipă, nivelul de decizie, bugetul și obiectivele. Dacă lucrezi cu persoane fizice, te uiți mai atent la stil de viață, motivații, obiceiuri, blocaje și dorințe.
Ce are omul de rezolvat, de fapt
Mulți oameni spun că vor mai mulți clienți, mai multe vânzări, mai multă vizibilitate, mai multă organizare, mai multă energie sau rezultate mai rapide.
Dar, de multe ori, problema din spate este alta.
Poate omul nu are claritate și de aceea se învârte în cerc.
Poate nu știe ce pas urmează și se blochează.
Poate face multe lucruri, dar fără direcție.
Poate începe des și renunță repede.
Poate consumă multă informație și aplică puțin.
Poate se compară constant cu alții și ajunge să creadă că nu face suficient.
Poate caută soluții rapide, când de fapt are nevoie de răbdare, structură și consecvență.
Poate crede că are o problemă de disciplină, când în realitate are o problemă de organizare sau de înțelegere a procesului.
De aceea este important să nu te oprești la ce spune omul că vrea.
Uită-te mai atent la ce îl încurcă, ce îl obosește, ce îl face să amâne și ce încearcă de fapt să rezolve prin ceea ce caută. Acolo găsești problema pe care merită să o înțelegi și să o comunici mai departe.
Pentru a clarifica clientul ideal, răspunde la aceste întrebări:
- Cine este omul pe care vrei să îl atragi?
- Ce problemă are acum?
- Ce îl doare cel mai tare la situația în care se află?
- Ce își dorește cel mai mult?
- Ce a mai încercat până acum?
- De ce nu a funcționat?
- După ce criterii cumpără?
- Ce trebuie să audă ca să simtă că îl înțelegi?
Dacă aici încă răspunzi vag, nu te grăbi spre conținut. Mai întâi clarifică cine îţi este client plătitor.
2. Valoarea pe care o oferi
Al doilea pilon este valoarea pe care o oferi.
Aici răspunzi la una dintre cele mai importante întrebări din marketing: de ce ar alege cineva soluția ta?
Mulți antreprenori vorbesc mult despre ce vând, dar prea puțin despre ce schimbă acel lucru pentru client. Și exact aici apare ruptura. Pentru că omul nu cumpără doar un curs, un serviciu, o ședință sau un produs. Cumpără ce îl ajută acel lucru să înțeleagă, să simplifice, să obțină sau să depășească.
Cu alte cuvinte, omul nu cumpără doar oferta în sine. Cumpără ce poate face oferta pentru el.
De aceea, când vorbești despre valoarea pe care o oferi, nu este suficient să spui ce incluzi. Trebuie să fie clar ce problemă rezolvi, ce beneficii aduce soluția ta, ce rezultat ajuți omul să obțină, ce te diferențiază și de ce ar avea încredere în tine.
Aici intră și promisiunea brandului tău. Nu una umflată, spectaculoasă sau forțată, ci una clară, credibilă și ușor de înțeles. Omul trebuie să priceapă rapid nu doar ce vinzi, ci și de ce merită să te asculte și de ce soluția ta i s-ar potrivi.
Una dintre cele mai frecvente greșeli în această etapă este că antreprenorii descriu oferta doar prin ceea ce conține. Adică vorbesc despre structură, module, sesiuni, materiale sau livrabile, dar nu fac suficient de clar ce înseamnă toate acestea pentru client.
Aici apare diferența dintre caracteristici și beneficii.
Caracteristicile sunt elementele concrete din ofertă. Beneficiile sunt efectul pe care acele elemente îl au asupra clientului.
De exemplu, trei sesiuni de consultanță sunt o caracteristică. Dar beneficiul nu este numărul de sesiuni, ci claritatea pe care omul o obține în urma lor.
Un audit de conținut este o caracteristică. Beneficiul este că omul înțelege mai bine ce îl ține pe loc și ce are de schimbat.
Un plan de acțiune este o caracteristică. Beneficiul este că omul nu mai rămâne în confuzie și știe ce pași are de făcut mai departe.
De aceea, când îți prezinți oferta, nu te opri doar la ce include. Mergi și spre ce produce. Pentru că omul nu cumpără doar ce primește, ci mai ales ce îl ajută acel lucru să obțină.
Ca să vezi mai clar dacă pilonul acesta este bine construit în businessul tău, merită să faci un pas înapoi și să îți pui câteva întrebări simple. Nu ca exercițiu teoretic, ci ca să verifici dacă valoarea pe care o oferi este suficient de clară pentru tine și pentru omul care ajunge la tine.
- Ce problemă rezolvi concret?
- Ce se schimbă pentru client după ce lucrează cu tine?
- Care sunt cele mai importante beneficii ale ofertei tale?
- Ce te face diferită de alte opțiuni din piață?
- Ce rezultate poți susține?
- Ce dovezi sau elemente cresc încrederea?
- Dacă ar trebui să explici în două fraze de ce merită oferta ta, ce ai spune?
Dacă răspunsurile tale sunt vagi, prea generale sau sună bine doar pentru tine, pilonul doi mai are nevoie de lucru. Iar asta este important, pentru că dacă valoarea nu este clară, nici conținutul, nici vânzarea și nici poziționarea nu vor avea o bază suficient de solidă.
3. Poziționare și comunicare
Al treilea pilon este poziționarea și comunicarea.
Aici nu mai este vorba doar despre ce vinzi sau cui te adresezi, ci despre felul în care alegi să te așezi în mintea omului. Cu alte cuvinte, aici devine clar cum vrei să fii percepută, ce mesaj vrei să repeți constant și de ce ar trebui cineva să te țină minte pe tine, nu doar informația pe care ai livrat-o.
Dacă în primii doi piloni ai clarificat clientul și valoarea pe care o oferi, în acest punct începi să conturezi felul în care te prezinți, cum te diferențiezi și cum construiești o comunicare care să aibă consistență.
Poziționarea este importantă pentru că oamenii nu cumpără doar o ofertă. Cumpără și felul în care o înțeleg, o percep și o compară cu alte opțiuni din piață. Iar dacă mesajul tău este neclar, generic sau prea apropiat de al altora, omul poate să te urmărească, să îți aprecieze postările și totuși să nu înțeleagă de ce ar veni exact la tine.
Ce înseamnă poziționarea
Poziționarea este locul pe care îl ocupi în mintea omului atunci când se gândește la problema pe care o are și la tipul de soluție pe care îl caută.
Nu este doar un slogan.
Nu este un BIO bun.
Nu este doar o postare care a mers bine.
Poziționarea se construiește din felul în care comunici constant și din lucrurile pe care alegi să le susții iar și iar.
Ea include:
- ce susții;
- ce contrazici;
- cum explici;
- ce repeți constant;
- ce nuanțe folosești;
- cum vrei să se simtă omul când te citește;
- prin ce te diferențiezi.
Cu alte cuvinte, poziționarea nu este un element izolat. Este impresia generală care se formează în timp din tot ce spui, cum spui și ce alegi să lași pe dinafară.
De aceea, nu este suficient să comunici des. Contează și ce imagine se formează despre tine din comunicarea ta.
Ce ai de clarificat în acest pilon
Ca poziționarea ta să fie mai clară, ai nevoie să definești câteva lucruri de bază.
Aici intră:
- declarația ta de poziționare;
- mesajele-cheie;
- diferențiatorul;
- punctul tău de vedere;
- tonul comunicării;
- identitatea brandului;
- subiectele pe care le susții constant;
- ideile pe care le contrazici;
- felul în care te raportezi la alții din piață.
Toate acestea lucrează împreună. Nu trebuie să fie complicate, dar trebuie să fie coerente.
De exemplu, dacă spui că susții claritatea și simplitatea, dar comunicarea ta este încărcată, neclară și schimbătoare, apare o ruptură. Dacă spui că te diferențiezi prin direcție și strategie, dar vorbești în fiecare zi despre altceva, oamenii nu vor înțelege care este firul roșu al brandului tău.
Aici se vede foarte clar cât de important este să nu spui doar lucruri corecte, ci să le spui într-un mod recognoscibil și consecvent.
Cum îți dai seama că poziționarea ta nu este clară
Există câteva semne simple care arată că pilonul acesta mai are nevoie de lucru.
Poate vorbești despre prea multe lucruri și nimic nu rămâne suficient de clar.
Poate mesajele tale par bune separat, dar nu se leagă între ele.
Poate oamenii te urmăresc, dar nu înțeleg exact cu ce ajuți.
Poate atragi atenție, dar nu și cerere.
Poate îți este greu să explici în câteva fraze prin ce te diferențiezi.
Toate acestea arată că nu ai neapărat o problemă de conținut. Ai o problemă de claritate în felul în care te poziționezi.
De aceea, înainte să încerci să postezi mai mult sau să scrii mai bine, merită să verifici dacă mesajul tău transmite cu adevărat ce vrei să transmită.
Ca să faci asta, este util să îți pui câteva întrebări simple și directe.
- Pentru ce vrei să fii cunoscută?
- Ce spui constant în piață?
- Ce susții clar?
- Ce contrazici?
- Cum vrei să fii percepută?
- Ce vrei să înțeleagă omul despre tine după câteva interacțiuni?
- Dacă cineva îți vede trei postări, înțelege repede cu ce ajuți?
- Dacă cineva te compară cu alte opțiuni, vede clar diferența?
Dacă răspunsurile tale sunt încă vagi sau foarte generale, pilonul trei mai are nevoie de lucru. Și asta contează, pentru că o poziționare neclară face ca și oferta, și conținutul, și copywritingul să pară mai slabe decât sunt de fapt.
4. Copywriting
Al patrulea pilon este copywritingul.
Abia aici ajungi la partea în care scrii efectiv textele de marketing. Și tocmai asta este important de înțeles: copywritingul nu este punctul de plecare, ci rezultatul clarității pe care ai construit-o în primii trei piloni.
Mulți încep exact invers. Se apucă să scrie postări, pagini de vânzare, bio-uri, reclame sau emailuri înainte să fie suficient de clar cine este clientul, ce problemă are, ce valoare oferă și cum vor să fie percepuți. Iar de aici apare senzația că a face conţinut este greu, obositor și că nimic nu sună suficient de bine.
De fapt, problema nu este mereu conţinutul/mesajul transmis. De multe ori, problema este că încerci să pui în cuvinte ceva ce încă nu este suficient de clar în mintea ta.
Ce este, de fapt, copywritingul
Copywritingul este felul în care transformi strategia în cuvinte.
Aici iei tot ce ai clarificat până acum – clientul, valoarea, poziționarea – și îl traduci în texte care ajută omul să înțeleagă, să simtă că este pentru el și să facă următorul pas.
Copywritingul nu înseamnă doar să scrii frumos. Nu înseamnă doar să găsești formulări catchy sau hook-uri care opresc scroll-ul. Înseamnă să scrii clar, coerent și cu direcție.
Un text bun îl ajută pe om să înțeleagă:
- dacă mesajul este pentru el;
- ce problemă rezolvi;
- ce îi oferi;
- de ce contează;
- ce are de făcut mai departe.
Unde folosești copywritingul
Copywritingul apare în toate materialele tale de marketing, nu doar în postări.
Îl folosești în:
- website;
- pagini de vânzare;
- descrierea ofertei;
- emailuri;
- reclame;
- bio;
- conținut pentru social media;
- scripturi pentru video;
- pagina Despre mine sau Despre noi.
Cu alte cuvinte, copywritingul este prezent oriunde ai nevoie ca omul să te înțeleagă mai repede și mai clar.
De ce copywritingul nu poate compensa lipsa de claritate
Aici apare una dintre cele mai frecvente greșeli: mulți încearcă să repare lipsa de claritate prin texte mai bune.
Schimbă formulări.
Rescriu bio-ul.
Pun alt CTA.
Refac pagina de vânzare.
Caută cuvinte mai puternice.
Împrumută structuri de la alții.
Dar dacă nu este clar cine este clientul, ce valoare oferi și cum vrei să fii percepută, nici cel mai bun copywriting nu poate face toată munca.
Poate îmbrăca mai bine mesajul.
Poate face textul mai ușor de citit.
Poate ajuta omul să înțeleagă mai repede.
Dar nu poate rezolva problemele de claritate în locul tău.
De aceea, copywritingul funcționează bine atunci când nu este folosit ca plasture peste un mesaj neclar, ci ca expresie a unei baze deja bine gândite.
Ce face un text de marketing mai bun
Un text de marketing mai bun nu este doar mai frumos scris. Este mai ușor de urmărit, mai simplu de înțeles și mai bine ancorat în nevoia omului.
Ca să ajungi acolo, te ajută să folosești:
- cercetare;
- structuri de scriere;
- hook-uri potrivite;
- CTA-uri clare;
- editare atentă.
Toate acestea sunt utile. Dar ele funcționează bine doar atunci când știi deja cui vorbești, ce vrei să spui și de ce ar conta acel lucru pentru omul care citește.
Cum îți dai seama că textele tale mai au nevoie de lucru
Poate textele tale sună bine, dar nu spun suficient de clar cui te adresezi.
Poate sunt corecte, dar prea generale.
Poate atrag atenția, dar nu susțin oferta.
Poate omul citește, dar nu înțelege ce trebuie să facă mai departe.
Poate scrii mult, dar fără să construiești o direcție clară.
Toate acestea sunt semne că pilonul patru mai are nevoie de lucru. Dar înainte să corectezi doar formulările, merită să verifici dacă textele tale sunt susținute de claritatea din ceilalți trei piloni.
Ca să vezi mai clar unde te afli, fă și aici o scurtă analiză.
- Textele tale sunt clare sau doar sună bine?
- Se înțelege repede cui te adresezi?
- Se înțelege repede ce oferi?
- Este clar de ce contează ce spui?
- Ai CTA-uri clare sau lași omul fără direcție?
- Conținutul tău susține oferta sau doar umple spațiu?
- Ce texte simți că trebuie rescrise prima dată?
- Dacă cineva citește un text de-al tău, înțelege repede ce vrei să transmită?
Dacă răspunsurile tale sunt neclare sau dacă simți că scrisul te obosește constant, este posibil ca problema să nu fie doar la texte, ci la fundația din spatele lor. Iar asta este important, pentru că un copywriting bun nu începe din inspirație, ci din claritate.
Ordinea corectă a celor 4 piloni
După ce ai trecut prin fiecare pilon separat, este mai ușor să vezi și imaginea de ansamblu.
Toate cele patru etape se leagă între ele și funcționează în această ordine. Nu pentru că așa “trebuie”, ci pentru că așa capătă marketingul tău logică, coerență și direcție.
Dacă sari peste primii pași și ajungi direct la texte, postări sau vânzare, totul va părea mai greu decât este. În schimb, când clarifici fiecare pilon pe rând, începi să înțelegi mai bine de unde pornește problema și de ce anumite lucruri nu se leagă încă în comunicarea ta.
Ca să îți fie mai ușor de urmărit și de ținut minte, ordinea este aceasta:
1. Clientul ideal
Înțelegi omul, problema lui, obiectivele lui și felul în care ia decizia.
2. Valoarea pe care o oferi
Clarifici soluția, beneficiile, diferențiatorul și rezultatul spre care îl ajuți să meargă.
3. Poziționare și comunicare
Decizi cum vrei să fii percepută și ce mesaje repeți constant în piață.
4. Copywriting
Scrii textele de marketing pentru site, conținut, emailuri, video și vânzare.
Dacă sari direct la pasul patru, totul se simte mai greu. Dacă respecți ordinea, îți va fi mult mai clar ce ai de spus, cum să spui și de ce.
Până aici ai văzut care sunt cei 4 piloni și de ce contează. Următorul pas este să îi cobori din teorie în businessul tău, ca să vezi mai clar unde stai bine, unde te încurci și ce ai nevoie să lucrezi mai întâi.
Nu ai nevoie de un proces complicat. Ai nevoie doar să te uiți la fiecare pilon în parte și să îți răspunzi sincer la câteva lucruri de bază.
Pasul 1: răspunde în scris
Fă patru secțiuni și notează:
- cine este clientul tău;
- ce valoare oferi;
- cum vrei să fii percepută;
- ce texte ai nevoie să scrii sau să rescrii.
Pasul 2: vezi unde te încurci
Poate nu poți descrie clar clientul.
Poate nu reușești să explici oferta.
Poate mesajele tale nu se leagă.
Poate conținutul nu susține ceea ce vinzi.
Acolo este blocajul tău principal.
Pasul 3: lucrează în ordine
Nu încerca să repari totul în aceeași zi.
Mai întâi clientul.
Apoi valoarea.
Apoi poziționarea.
Abia la final textele.
Pasul 4: verifică dacă totul se leagă
- Ce spun în conținut are legătură cu ce vând?
- Ce promit este susținut de ofertă?
- Cum comunic este potrivit cu omul pe care vreau să îl atrag?
- Textele mele îl ajută pe om să înțeleagă și să decidă?
Nu începe cu întrebarea ce să postez.
Începe cu întrebarea ce trebuie să fie clar înainte să postezi.
Ce sunt cei 4 piloni ai marketingului
Sunt cele 4 elemente de bază pe care se construiește o comunicare bună: clientul ideal, valoarea pe care o oferi, poziționarea și copywritingul.
De ce este important clientul ideal în marketing
Pentru că fără claritate despre cine îţi este client vei comunica prea general, iar mesajul tău nu va ajunge suficient de clar la omul potrivit.
Care este diferența dintre valoare și ofertă
Oferta este ce vinzi. Valoarea este motivul pentru care soluția ta contează pentru client și schimbarea pe care îl ajuți să o obțină.
Ce înseamnă poziționarea în marketing
Poziționarea este felul în care vrei să fii percepută în piață și modul în care te diferențiezi prin mesaje, ton și punct de vedere.
Copywritingul este același lucru cu marketingul
Nu. Copywritingul este o parte din marketing. El vine după ce ai claritate pe client, valoare și poziționare.
Cu ce pilon ar trebui să încep dacă sunt la început
Începe cu clientul ideal. Dacă nu știi cui te adresezi, îți va fi greu să clarifici restul.
Cum îmi dau seama care pilon este cel mai slab în afacerea mea
Uită-te unde te blochezi cel mai des: când descrii clientul, când explici oferta, când încerci să spui prin ce te diferențiezi sau când scrii efectiv textele.
Vrei să vezi mai des exemple clare, explicații aplicate și să prinzi și codurile de reducere pentru cursurile și programele care urmează să apară, urmărește-mă pe TikTok.
Acolo găsești tot ce contează: idei, clarificări, perspective și anunțurile legate de ofertele noi.
